| Этапы
работ |
|
Анализ деятельности отдела сбыта
- выделение перспективных, наиболее доходных групп клиентов и групп товаров
- выявление проблемных точек в функционировании отдела сбыта и взаимодействии с другими подразделениями, анализ структуры и нефинансового документооборота
- анализ существующей системы мотивации
- оценка профессионального потенциала продавцов
Разработка сбытовой стратегии
Сбытовая стратегия выстраивается:
- либо на основе развития конкурентного преимущества, привлекательного для клиентов
- либо на основе ведения маркетинговой войны с конкурентами за клиентов
Первый подход применяется, если у потребителей обнаруживаются неудовлетворенные конкурентами потребности. Второй - если рынок достаточно жестко поделен.
Развитие конкурентных преимуществ
- выявление вакантных позиций на рынке, определение тех потребностей клиентов, которые недостаточно удовлетворены конкурентами
- выбор, с учетом вакантных позиций и ресурсов компании, товарных и сервисных конкурентных преимуществ, которые компания будет развивать
- разработка плана мероприятий по доведению до потребителей и закреплению в их умах конкурентных преимуществ компании
- определение программы поиска и привлечения клиентов, "покупающих" выбранные компанией конкурентные преимущества
Ведение маркетинговых войн
- выделение основных игроков рынка с точки зрения потребителей на основе экспресс исследования, выявление реального положения компании среди этих игроков
- определение положения, которого компания будет добиваться, и вида маркетинговой войны для его достижения
- разработка плана "выведения из строя" конкурентов и привлечения "освободившихся" клиентов
Оптимизация деятельности отдела сбыта
- разработка нормативной части системы продаж по реализации стратегии:
- должностные инструкций
- регламенты отчетности
- индивидуальные и групповые планы и нормативы продаж
- штатная структура
- документооборот внутри отдела сбыта и регламенты взаимодействия с другими отделами
- разработка оптимальной системы мотивации сотрудников отдела сбыта
Развитие сбытового персонала
- оценка профессионального потенциала продавцов на соответствие требованиям должности
- построение системы аттестации сбытового персонала
- построение системы адаптации нового сотрудника
- обучение сотрудников отдела сбыта действовать в соответствии с должностными инструкциями и нормативами
- обучение продавцов навыкам эффективных продаж
|
